TPM24：2024美线合约季

签约涉及几个重要部分：MQC 总量和舱保（BSA 或A/P），FIXED（NAC） 的价位，FIXED 和FAK 舱位的配比（针对货代约），附加费条款(PSS, free detention 天数等）。

先看基本面的判断。去年底突然爆发的红海危机给全球海运带来不小的冲击，美线的影响虽然相对欧线来说小很多，但也不可能完全置身事外，全球航运一盘棋。历经两个多月后，红海危机引发的突变渐趋稳定，船期也适应了新常态，业界没有了早前的惊慌。虽然危机短期内无法解决，但是带来的影响正被逐渐消化吸收，进一步恶化的几率不大。

因此当大家坐下来谈合约的时候，红海事件被认为是小插曲，主要还是看今年市场的基本面：总体供大于求。货量有温和增长，但是新增运力幅度更大，红海危机带来的绕行无法全部吸收新增运力。

换句话说，船司的压力还是填船。有了这个对基本面的判断，今年谈约的基调就定了。

直接说数字吧。目前了解到的情况是第一梯队的FOB直客有的没有加价，有的加了100-200。去年美西直客约价最低的一档在1200-1300左右，今年就是1400左右，中型的直客再加100-200左右。有的大型直客合约谈判是每年的12月，合同有效期遵照自然年，即1月到12月。当时红海危机还没有爆发，船公司更没有底气加价，那批客户谈的价钱估计没有加价，有的话也是很小的幅度。

说实话，这些客户的约价离我们很远，比较大型直客还是很少数，所以听听就好，不用羡慕嫉妒恨。虽然我们没机会享受这些运价，但是他们对于船司定价机制非常重要。队伍中第一个人有了，其他人顺着往后站就行。

据说船司给NVO fixed的开盘是美西1700左右，以今年对大势的判断，船司也明白比这高的价钱货代未必肯接受。NVO FIXED的定价机制基本是这样的：每家船公司都有几个champion NVO, 就是走他们最多货，MQC最大的几个货代。一旦跟他们达成协议，其他货代的约价根据MQC大小适当再往上加。

跟FIXED 价钱相关的还有FIXED和FAK舱位的比例，这对货代相当重要，特别是当FIXED约价远低于FAK，就像是今年1月。手上有FIXED约价舱位的货代可以根据舱位配比算出一个平均运费，卖价比FAK低。FIXED 和 FAK 舱位配比是船公司给货代的一个“福利”，也是区分大小货代竞争优势的一个分水岭。一般来说， FIXED和FAK 舱位配比从最严的20/80，到比较宽松的40/60都有。FIXED 约价比FAK运价越低，船公司控制这个比例的力度就更大。船公司会根据货代以往履约的记录（有没有滥用FIXED舱位）和对市场的判断（FIXED约价低于FAK的概率多少，价差多少）来调整FIXED和FAK舱位配比。总体来说，鉴于今年市场的基本面，船司对于舱位配比不会太严苛。

约价和配比谈妥后，剩下就是附加费的事情，这个相对简单。免箱期会基本沿用去年的合约，从10天到14天都有，没有太多变化。

FIXED约价重要吗？是的。对于大型BCO来说，约价构成了物流成本的基础。不算2021-2022那种天下大乱的年份，船司都会按约价执行舱位。比如今年1月份美线FAK价格受红海危机的影响出现短期快速上涨，对于手里有FIXED约价的FOB直客来说，影响很小，甚至没有。有的订舱价格不变，有的加个几百的PSS，无需支付加了几千的FAK运价，FIXED的优势很明显。对于货代来说，合理的FIXED约价，加上友好的FIXED/FAK舱位配比是一个揽货利器，特别是当FAK运价远高于FIXED约价时。同时，头部货代会参加很多中大型直客的RFQ，FIXED约价是敲门砖。

TPM喧嚣的人群已经散去，船货双方在连续几晚的觥筹交错后收集到更多的信息，接下来开始进一步的谈判。就目前看来，船东的开盘不高，双方对未来走势的判断基本一致，达成共识的速度不会太慢。在短暂经历红海危机的小高潮后，日子又要回归‘平淡’了。